Cercare di essere breve sarà difficile e mi esporrà al rischio di errori, ma ci proverò. Mi sono arrivate alcune email a seguito della pubblicazione dell’articolo “Google, al centro della Rete”, in cui ho accennato all’uso di Programmazione Neuro Linguistica (PNL) da parte di Matteo G.P. Flora, blogger ed esperto di sicurezza informatica, nel filmato che egli stesso ha prodotto per parlare del servizio DNS che offre l’azienda da lui presieduta, al confronto con il servizio Public DNS offerto da Google. In sostanza, le domande sono tutte riconducibili a questo filone: cosa diavolo è la PNL? Perché dici che Flora ne ha fatto uso? Flora ha illustrato molti aspetti, spesso taciuti, dell’attività di Google ed era interessantissimo. Ha fatto qualcosa di male nel fare uso di questa PNL?

No, non ha fatto nulla di male, si è solo comportato in modo non troppo difforme da Google, adottando uno strumento di persuasione molto potente che, se ben impiegato, produce risultati di marketing positivi con certezza quasi assoluta. Non si tratta di persuasione occulta o, almeno, non nella forma più invasiva e illegittima, ma di un meccanismo mentale che porta il proprio interlocutore ad assecondare naturalmente le proprie proposte.

Non ci sono basi scientifiche certe sulla PNL, nel senso che non può essere considerata al 100 per cento una vera e propria dottrina. Ma funziona: nel marketing, come in guerra, le statistiche sono certezze e se usare la PNL mi porta all’80 per cento dei consensi, avrò l’80 per cento di successi, che si traduce in un successo dell’80 per cento di una iniziativa commerciale.

Spiega Wikipedia:

“La programmazione neuro linguistica si propone negli studi sulla comunicazione umana come l’educazione, l’apprendimento, la negoziazione, la vendita, la leadership, il team-building, ecc. Trova applicazione anche nei processi decisionali e creativi, nello sport e in particolari situazioni psicoterapiche. Ha una certa influenza anche in Italia (attiva dall’inizio degli anni Ottanta) sulla formazione manageriale, nonostante si tratti a tutti gli effetti di una pseudoscienza. La stessa PNL afferma che le sue applicazioni non debbano necessariamente avere fondamento scientifico, perchè i principi fondamentali sono «ipotesi di lavoro che possono essere vere o meno. Il problema non è se siano vere, bensì se siano utili» (Joseph O’Connor e Ian McDermott, Principles of NLP, Thorsons, 1996)”.

Ed ecco una mappa esplicativa, prodotta dalla International Trainers Academy of Neuro-Linguistic Programming (il post prosegue dopo):

Mappa della PNL, prodotta dalla International Trainers Academy of Neuro-Linguistic Programming

Ora, pensiamo ai due “oggetti” a cui Flora ha fatto riferimento: il DNS di Google (e le sue caratteristiche), il DNS di FoolDNS (e le sue caratteristiche). Ripensando al filmato – per capire dovete assistervi, lo dovete guardare tutto, fino in fondo e con molta attenzione, è qui alla fine del post, per chi non l’ha visto – si scoprirà che Flora ha messo in pratica prima di tutto questo assunto, spiegato da Wikipedia:

…”tre termini sono importanti: analizzare, imparare e, un termine magico in PNL, modellare, cioè copiare e in maniera migliore. La ricerca della PNL si focalizza quindi sulle risorse messe in campo dal modello comportamentale allo studio per raggiungere un determinato obbiettivo ed al successivo “modellamento” su noi stessi di esse, per raggiungere il medesimo”.

Battute come “la mia è tutta invidia”, utilizzata da Flora nel paragonare il facilissimo indirizzo IP di Google a quello della sua azienda, non sono altro che elementi stabilizzanti, utili a evitare che il proprio interlocutore si domandi: “ma dove vuole parare, questo qui?”.

Riassumendo, Flora ha presentato brevemente la notizia, ha evidenziato il problema sottolineando gli aspetti più cari a tutti (la privacy, la profilazione, il profitto altrui che ne deriva, la conseguente esposizione delle proprie attività più private e intime ad altri, e così via), utilizzando come rafforzativi anche tutte quelle occasioni in cui simili dinamiche si concretizzano nelle altre attività di Google, anche la semplice ricerca. Con il che, ha esteso alla più vasta platea possibile l’applicazione pratica di quanto sostenuto.

In una parola, ha portato in primo piano un bisogno, inteso in senso squisitamente psicologico, cioè quello di tutelare la propria intimità e riservatezza nell’utilizzo della Rete. Nel raccontarlo con quel canestro compositivo, ha dipinto lo scenario in modo da evidenziare l’inesorabilità della possibile distruzione di questo muro di protezione della propria intimità. L’attenzione della platea è così catturata e gli “astanti”, loro malgrado, nel proprio io interiore dicono “è tutto vero, grande Maestro. Dicci tu la soluzione”.

La strada è a questo punto spianata e la programmazione è a metà dell’opera: l’analisi è fatta, imparare si è imparato, perché ora si conoscono gli svantaggi. Cosa resta da fare? Semplice: copiare in maniera migliore. Flora, infatti, a quel punto propone il servizio di FoolDNS che, alla fine, è sempre un servizio DNS, ma copiato (da Google) in maniera migliore perché non profila, non lucra, non invade la propria intimità. In altri termini, soddisfa quel bisogno di cui sopra, accuratamente amplificato e portato in evidenza durante la (lunga) fase introduttiva e realizza, dunque, l’obbiettivo: farsi clienti. Sta poi a chi ascolta verificare, secondo i propri criteri personali, se la proposta dice tutto o no, se la proposta effettivamente risolve un proprio problema o meno, se lo scenario era davvero quello che, prima di assistere al filmato, si riteneva di avere di fronte o no. Per farlo, però, bisogna sapere che il meccanismo in cui ci si è trovati durante l’esposizione è quello della PNL, altrimenti il risultato non sarà quello di una scelta consapevole, bensì di una scelta guidata, che non equivale a dire condizionata né coatta, ma con ogni probabilità diversa da quella che istintivamente si sarebbe fatta.

Capisco che, letto questo post, probabilmente a più di qualcuno crollerà un castello. Questo non deve far ritenere che Flora abbia detto sciocchezze o compiuto attività illecite: sotto il profilo normativo, non è perseguibile chi vellica la fantasia altrui attraverso un’arte espositiva mirata, capacità dialettiche affinate e conoscenze tecniche di livello accademico.

Che Google, in qualche modo, debba ricavare qualcosa da quello che fa, se ci si pensa bene, è più che ovvio: oggi nessuno fa niente per niente, men che meno Google, e altrettanto Matteo Flora e relativa azienda, il cui obbiettivo, a questo punto è evidente, è squisitamente commerciale più che evangelico. Sul che non c’è nulla di male soltanto che, prima di leggere questo post, semplicemente… non ci si pensava.

Nella vita, molto spesso, si è deboli nei confronti di questo meccanismo – come di altri simili – per il solo fatto di non conoscerne l’esistenza e il principio di funzionamento. Conoscendolo, invece, si potrà “estrarre” e distillare il meglio dal filmato prodotto da Flora, comunque interessante, e decidere, serenamente e con piena consapevolezza, cosa fare… dei propri DNS.

Se questo post vi farà venir voglia di studiare ancora in materia di PNL, fatelo: dopo aver studiato, fate esperimenti e vedrete che funziona, funziona perfettamente. Lo sanno benissimo i funzionari di vendita di un certo livello e di una certa esperienza, che fanno di questa tecnica e di tutte le altre a essa vicine e assimilabili un atteggiamento pressoché istintivo. Avrete, male che vada, un’altra arma a disposizione che dovrete utilizzare, per una semplice questione di etica, con la massima moderazione ma che, in certi casi (o molti, dipende dalla vostra professione), può tornare utilissima.

Ed ecco il filmato in cui Matteo G.P. Flora analizza, impara e copia in maniera migliore:

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